Cómo vender sin hostigar a los compradores

A las personas les gusta comprar cosas, les encanta ir a las tiendas o usar sus dispositivos móviles para obtener algo. Sin embargo, no les gusta que les vendan, a las personas les molesta ver los comerciales en la televisión o que “vendedores” estén hostigando todo el tiempo para que compremos un producto. Es entonces que surge una pregunta ¿Cómo vender sin hostigar a los compradores?

Como consumidores queremos ser autónomos, adquirir el producto que deseamos en el momento en que nos plazca y en la forma más cómoda para nosotros. Las ventas en la actualidad no se tratan de obligar, hostigar y acosar al cliente hasta que nos compren. En la actualidad, las ventas son ofertar a los clientes soluciones a sus problemas o herramientas que le faciliten el día a día. Para responder a ¿Cómo vender sin hostigar a los compradores? es necesario hacer una división de las ventas en antes y ahora:

Las ventas de antes

En décadas pasadas, era común ver seminarios de educación para vendedores que adiestraban a las personas para que vendieran de manera agresiva, directa, fuerte. Se enseñaba que los clientes eran pequeñas presas que no sabían nada y que estaban esperando a ser cazados. Los vendedores entonces eran lo lobos feroces que salían a buscar presas para poder ofertarles un producto o un servicio.

Antes cuando una persona quería comprar un coche, iba a una agencia y primero empezaba a ver cuál automóvil era el más bonito, llegaba un vendedor de la agencia y empezaba a recitar todos los beneficios del auto de esta manera enamoraba al cliente con las características, y el lenguaje técnico que el vendedor usaba para intentar concretar la venta. Al final el vendedor terminaba convenciendo al cliente y le vendía un auto más caro y tal vez menos útil. Se concretaba la transacción y el cliente jamás volvía a saber nada del vendedor y viceversa.

Las ventas ahora

En la actualidad el modelo antiguo de los vendedores feroces que salen a cazar clientes es obsoleto, hoy no podemos ver al cliente como una presa. Hoy el cliente es más educado, más hábil y sobre todo más inteligente que el vendedor. Por lo que no podemos acercarnos a un consumidor con las viejas técnicas de venta, lo que se necesita es construir una estrategia y ayudar a los clientes de manera desinteresada y de esta manera después de ayudarlos ofertarles nuestros servicios o productos.

Para continuar con nuestro caso practico de la compra de un auto, en un escenario actual, el consumidor antes de acercarse a la agencia de automóviles, este ya conoce las especificaciones del coche, ya sabe su precio, ya conoce sus desventajas y ventajas. Hoy el cliente ya sabe más de autos que el propio vendedor de la agencia, entonces ¿Ahora como sorprendemos y vendemos el auto a alguien que ya lo conoce? Como vendedores ya no nos corresponde (en este caso específico) darle una reseña del auto. Como vendedores ahora nos toca entender ¿Por qué el cliente quiere comprar el auto?

• ¿Es para ir al trabajo todos los días?
• ¿Para salir con la familia de fin de semana?
• ¿Es para lucir su soltería?
• ¿Es su primer auto y va a aprender a conducir?

Supongamos que nuestro cliente es una persona que busca una camioneta para que pueda ir con su familia de vacaciones a la naturaleza. El cliente ya sabe que motor necesita la camioneta, también saben que debe ser cómoda. Nosotros como vendedores podemos ofertarle una camioneta que cumpla con las especificaciones del cliente, pero además le vamos a ofrecer una camioneta que también tiene sistema antichoque, bolsas de aire en todos los asientos, un sistema de entretenimiento, seguro y asistencia vial. Y como un agregado le vamos a ofrecer una suscripción a un blog “Rodando con la familia” (una plataforma de la misma agencia de autos donde dan recomendaciones para que disfrutes tus vacaciones con la familia)

Existe un porcentaje de probabilidad muy alto que si salimos a preguntar ¿Cuál vendedor prefieren los clientes? La mayoría va a responder que el segundo vendedor es el mejor.

Las ventas deben acoplarse a la manera en que el consumidor piensa, al ritmo en que el consumidor realiza su día a día. No me sorprendería pensar que en los próximos 10 años esta nueva manera de vender se vuelva obsoleta y es normal. Las ventas van sujetas al dinamismo social, ahora es fácil respondernos ¿Cómo vender sin hostigar a los compradores?

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